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業界研究 2026.02.12

不動産営業から管理・企画へ？業界内転職でキャリアアップを叶える方法

サマリー

2024年から2026年にかけて、日本の不動産市場は「所有から運用」へと構造的な変革期を迎えています。現在、収益不動産の資産規模は約315.1兆円に達し、過去最高水準の取引額を記録しています。この市場拡大に伴い、従来の「売る」営業職から、資産の価値を長期的かつ戦略的に高める「プロパティマネジメント（pm）」や「アセットマネジメント（am）」、そして事業企画へのキャリア転換が、求職者にとって最大のキャリアアップのチャンスとなっています。本レポートでは、最新の市場データに基づき、営業経験がどのように管理・企画職で活かせるのか、また高年収を実現するために必要なスキルやDX・ESGといった最新トレンドへの対応策を網羅的に解説します。現場の泥臭い交渉力と、データに基づいた投資戦略を融合させることで、業界内での市場価値を最大化する道筋を提示します。

不動産アセットマネジメント業界の深化と2025-2026年への展望：資産価値を最大化する戦略的運用と実務の全貌 –

2024-2026年の不動産市場動向とキャリア転換の背景

日本の不動産市場は今、かつてないほどの活況の中にあります。2024年上半期の取引金額は約3.7兆円に達し、2007年のピークを上回って過去最高額を更新しました。この背景には、円安や安定した利回りを求める国内外の投資家による旺盛な需要があります。しかし、単に物件を売買するだけでなく、取得した資産をいかに効率的に運用し、利益を最大化するかが問われる「ストック重視」の時代へとシフトしています。

営業職として第一線で活躍してきた方々にとって、この市場の変化は大きな転換点となります。物件を一つ売って終わりのフロー型ビジネスから、数億、数十億円規模の資産を預かり、数年単位でその価値を向上させる管理・企画の仕事へ移ることは、中長期的なキャリア形成において極めて合理的な選択と言えます。

アセットクラス別の市場概況と成長性

2024年の推計によると、収益不動産の用途別シェアではオフィスが最も大きく、次いで賃貸住宅、商業施設、物流施設、ホテルと続きます。特にホテルセクターの拡大は目覚ましく、インバウンド需要の回復により、ADR（平均客室単価）の最大化を目指す運用戦略が主眼となっています。

このように、すべてのセクターで市場規模が拡大しており、それぞれの物件特性に合わせたマネジメント能力を持つ人材が業界全体で不足しています。

不動産管理・企画職の役割：AM、PM、BMの違いと連携

キャリアアップを目指す上で、まず整理すべきは業界内の「組織内ヒエラルキー」と、それぞれの役割の違いです。自身のこれまでの経験がどこに合致し、どのステップを目指すべきかを明確にすることが必要です。

アセットマネジメント（AM）の戦略的役割

アセットマネジメント（am）は、投資家や資産のオーナーに代わって、不動産ポートフォリオ全体の投資戦略を立案し、資産価値の最大化を目指す業務です。主な業務内容には、物件の取得・売却の判断、大規模な改修計画の策定、そして収益目標を達成するためのpmへの監督が含まれます。

amは、投資家に対して「どのような不動産に、いつ、どのくらいの金額を投じ、いつ売却するか」というシナリオを描く、いわば「指揮者」のような役割を担います。そのため、マーケット分析力だけでなく、IRR（内部収益率）やCCR（自己資金配当率）といった財務的なシミュレーション能力が不可欠となります。

プロパティマネジメント（PM）の現場力

プロパティマネジメント（pm）は、amが策定した戦略に基づき、個別の物件レベルでの運営管理を担います。現場でのリーシング（テナント募集）、賃貸借契約の管理、修繕計画の実行、クレーム対応など、実務的な業務を通じて、キャッシュフローの最大化を図ることが主たる任務です。

pmは、amとビルマネジメント（bm）の中間に位置し、現場で得られた情報をamにフィードバックすることで、戦略の調整を行う重要な役割を果たします。現場の状況を詳細に把握しているpmの知見こそが、不動産価値向上の鍵を握っていると言っても過言ではありません。

ビルマネジメント（BM）とファシリティマネジメント（FM）

ビルマネジメント（bm）は、pmから委託を受け、建物や設備のハード面の維持管理を専門的に行います。清掃や警備、設備の保守点検などが主な業務です。一方で、ファシリティマネジメント（fm）は、特に企業が自社で利用する施設において、働く環境の最適化やコスト削減を追求する役割を担います。

近年では、これらの境界線が曖昧になりつつあり、pmがbm業務の一部を直接担ったり、fmの視点を取り入れてテナントの満足度向上を図ったりするケースが増えています。

営業経験者が管理・企画へ転職するメリットと市場価値

「営業しかやってこなかった」という不安を抱く必要はありません。実は、不動産営業で培ったスキルこそが、管理や企画の現場で最も求められている要素の一つだからです。

現場感覚と交渉力の転用

営業職の最大の強みは、顧客（オーナーや借主）と直接対峙してきた中で培われた「生の情報」と「交渉力」です。管理職（pm）においては、テナントとの賃料増額交渉や、退去を未然に防ぐためのリレーション構築において、この交渉力が直接的に活かされます。

また、物件の「良し悪し」を瞬時に見抜くマーケット感覚は、am職における投資判断の際にも、数字上のシミュレーションを超えたリアリティを与えます。営業時代に培った「どのような条件であれば人が集まるか」という視点は、バリューアップ計画を立てる際の内容に深みをもたらします。

2024-2026年の採用動向と年収水準

現在、不動産業界の求人数は増加傾向にあり、特にpmの需要は2023年と比較して2024年は約2.5倍に急増しています。専門職としての市場価値は高まっており、年収面でも魅力的な推移を見せています。

JAC Recruitmentの実績によれば、50代以上のシニア層でもpmとして年収750〜1,000万円以上を実現しているケースがあり、長く安定して働ける専門職としての側面も持っています。また、未経験であっても20代の若手層であれば、ポテンシャル採用の枠が広がっています。

キャリアアップに必要なスキルと資格の最新一覧

管理・企画職への転職を成功させ、その後のキャリアを確かなものにするためには、いくつかの必須スキルと、それを証明する資格の取得が推奨されます。

2026年に求められる3つのコアスキル

計数管理能力と分析力:
単に物件を紹介するだけでなく、その物件が将来にわたってどれだけの収益を生むか、NOI（純営業収益）やキャップレートを基に論理的に説明できる能力が必要です。
デジタルリテラシー（DX対応力）:
最新の不動産テックツールを使いこなし、業務の効率化やデータ分析を行う力が不可欠です。テクノロジーをビジネスに繋げる「ブリッジパーソン」の需要が高まっています。
ESG・環境性能への理解:
2025年4月の省エネ基準適合義務化を控え、ZEHや環境性能に基づいた資産価値向上戦略を語れることが、一流のam・pmへの条件となります。

有利に働く資格の優先順位

転職市場において、特に評価の高い資格をまとめました。

宅地建物取引士: 業界内での必須条件であり、契約管理において必要不可欠です。
賃貸不動産経営管理士: pm業務の専門性を証明する資格として、近年重要性が増しています。
管理業務主任者: 建物管理の法的側面をカバーするために有効です。
不動産証券化協会認定マスター（ARESマスター）: ファンドやam会社を目指すなら、最も評価される資格の一つです。
不動産鑑定士・証券アナリスト: amや投資部門において、高度な専門性をアピールできます。

戦略的資産価値向上（バリューアップ）の具体的手法

管理・企画職の醍醐味は、自身の「仕掛け」によって物件の収益を劇的に向上させることにあります。2024年以降の成功事例から、その具体的な内容を紐解きます。

運営効率化とコスト削減

利益を最大化するためには、収入を増やすだけでなく、運営費用（OPEX）を圧縮する戦略が重要です。

エネルギー管理: 照明のLED化や、補助金を活用した省エネ改修を行い、中長期的なランニングコストを削減します。
業務プロセスのデジタル化: 電子署名や電子契約の導入により、事務処理時間を大幅に短縮し、人的ミスを削減します。レオパレス21等の事例では、入居契約の全電子化により、契約スピードを飛躍的に向上させています。

差別化を生むリーシング戦略

市場の中での競争力を高めるためには、ターゲットを絞った付加価値の提供が求められます。

DX対応スマートビル: 共用部へのウェブ会議ブース設置や、顔認証セキュリティ、スマートロックの導入を行うことで、「選ばれるビル」へとアップグレードし、坪単価の向上を図ります。
レジデンシャルの付加価値向上: 賃貸住宅においても、スマートホーム化やZEH対応を打ち出すことで、環境意識の高い層や光熱費削減を重視する層を取り込み、安定した稼働率を維持します。

不動産業界のDX・ESG成功事例：企画職が学ぶべき最前線

転職後の業務において避けて通れないのが、DX（デジタルトランスフォーメーション）とESG（環境・社会・ガバナンス）への対応です。これらの活用は、今や収益最大化の主戦略となっています。

大手・中堅企業のDX革新事例

企業の規模を問わず、デジタル技術の導入が事業の成否を分けています。

これらの事例から分かる通り、DXは単なるシステム導入ではなく、既存のビジネスモデルを「化」させ、新たな価値を創造する手段です。企画職を目指す方は、これらの成功事例を分析し、自社にどう適用できるかを考える力が求められます。

2025年省エネ基準適合義務化の影響

2025年4月より、建築物省エネ法が改正され、すべての新築住宅・非住宅に省エネ基準への適合が義務付けられます。これは、企画・管理に携わる者にとって、極めて大きなインパクトを持ちます。

資産価値への直結: 環境性能が低い建物は、将来的に融資条件が悪化したり、投資家から避けられたりするリスクがあります。
ZEH・ZEBの推進: 太陽光発電や高断熱化による「創エネ・省エネ」は、光熱費削減という直接的なメリットをオーナーやテナントに提供し、満足度を向上させます。
ESGレポーティング: amにおいては、保有物件の環境負荷データを一覧化し、投資家へ適切に報告する体制構築が急務となっています。